Здравствуйте, подписчики "Перформии".

Тема этого выпуска:

"КАК ПЕРЕСТАВИТЬ ПРОДАВЦОВ, ЧТОБЫ  УВЕЛИЧИТЬ ЧИСЛО СДЕЛОК"

Все продажи, так или  иначе, можно разделить на две больших группы: "короткие" и длинные".

Короткие продажи: цикл сделки от вступления в контакт с покупателем до получения оплаты за товар или услугу занимает от нескольких минут до 1-2 недель. В такие циклы продаж включено минимальное количество людей со стороны покупателя, с которыми нужно искать согласие. Такие циклы не требуют слишком большого количества единиц внимания со стороны продавца.

Примеры "коротких продаж":

  • Продажа любых товаров широкого потребления в розничном магазине.
  • Продажа бытовых кондиционеров и услуг по их монтажу частным лицам.
  • Продажа рекламных площадей небольшого размера, доступных для большого числа фирм.

Длинные продажи: цикл сделки от вступления в контакт с потенциальным покупателем до заключения контракта и получения оплаты растянут во времени и требует от продавца нескольких встреч и обсуждений с покупателем и его представителями. Такие циклы продаж требуют большего количества единиц внимания продавца.

Примеры областей с "длинными продажами":

  • Продажа нескольких кондиционеров для организации (требуется конкурс, пообщаться с несколькими сотрудниками компании-покупателя и создать с каждым из них согласие относительно этой покупки).
  • Продажа рекламных площадей большого размера (такие площади редко продаются с одного звонка).
  • Продажа компьютерных систем управления всем предприятием (нужно несколько встреч, начиная с технического специалиста покупателя, заканчивая встречей с руководителем компании и согласования цены).
Что было замечено. Среди людей есть те, у кого много свободных единиц внимания, и есть те, у кого  их не так много. Для условности мы назовем их людьми "с большим вниманием" и "с малым вниманием".

Как проявляют себя люди с малым количеством внимания:
  • Чаще одевают скорее удобную одежду, чем одежду "по форме ситуации" (некоторые люди говорят "ненавижу костюмы, джинсы - вот самое лучшая одежда!").
  • Они чаще говорят вещи, которые не совсем уместны в данной ситуации (что подумал, то и сказал).
  • Они чаще забывают то, о чем их просили или договаривались.
  • Им проще воспринимать информацию с листа, чем со слов.
  • Они не очень могут ждать и хотят приступать к делу "прямо сейчас!"
Люди с большим количеством внимания имеют свои характерные особенности:
  • Чаще выглядят одетыми именно под ситуацию: идем в банк - в костюме, едем на природу - в джинсах.
  • Стараются подбирать подходящие фразы, уместные к ситуации.
  • Легко помнят большое количество деталей.
  • Без затруднений обрабатывают большое количество рабочих циклов.
  • Могут удерживать внимание на задачах, растянутых во времени.
Так вот что касается продаж, люди с малым вниманием достигают большего результата в коротких продажах. Им нелегко вести циклы продаж, сильно растянутые во времени, или в ситуации, когда количество незаконченных циклов продаж нарастает как снежный ком. В длинных же продажах лучшего результата добиваются продавцы, у которых больше свободного внимания. Если продавца, успешного в прошлом в коротких продажах, поставить сегодня на длинные продажи, то совсем не факт, что он сможет оказаться таким же результативным в этой области.

Если вы поспрашиваете своих друзей, то сможете найти этому массу примеров из жизни.

Безусловно, на результаты продаж влияет не только это, но  этот фактор  долгое время оставался вне поля зрения Начальников отдела продаж.

Что с этим можно сделать?

Посмотрите на свои области продаж. Попробуйте оценить, какие они - длинные или короткие. Посмотрите на продавцов, попробуйте оценить их уровень внимания "на глаз". Посмотрите, не оказался ли случайно продавец с низким вниманием на длинных продажах? Попробуйте оценить его результат в продажах с другими продавцами в этой же области. Попробуйте переставить людей так, чтобы на длинных продажах были люди с большим количеством внимания, а на коротких - люди с малым количеством внимания. Есть надежда, что результаты могут улучшиться!

Если вы затрудняетесь определить уровень внимания вашего подчиненного, то можно воспользоваться тестом "Перформии" EXEC-U-TEST Personality. Если ваша компания не знакома с этим тестом, то вы можете попробовать его бесплатно, заполнив форму заявки на странице www.performia-cis.ru/introtest/



---------------------------------------------------

Посоветуйте Вашим знакомым и партнерам подписаться
на рассылку от "Перформии" на странице www.performia-cis.ru



Последние новости:

06 августа

Конгресс «ПЕРФОРМИИ» в Горном Алтае

01 августа

Бизнес-ужин для владельцев бизнеса в Novotel Moscow Kievskaya

18 июня

Бизнес-ужин для владельцев бизнеса в Novotel Moscow Kievskaya на тему «КАК УДЕРЖАТЬ КЛЮЧЕВЫХ СОТРУДНИКОВ И КАК ПРИВЛЕЧЬ СИЛЬНЫХ ИГРОКОВ В СВОЮ КОМАНДУ»



Перформия на Facebook

Перформия на YouTube

Перформия в Instagram