Новости
«Почему нигде не учат, как руководить продавцами?» Наши клиенты часто задают такой вопрос. Существует множество тренингов для продажников. Их выпускники назубок знают техники общения, умеют собирать информацию по клиентам и помнят, как закрывать возражения. Но нигде не рассказывают, как нанимать и удерживать классных сейлзов. А ведь продажник – первая надежда руководителя. Без него некому кормить компанию и приумножать доходы.
Мы решили помочь нашим клиентам и обсудили эту проблему на встрече Клуба друзей «ПЕРФОРМИИ» 3 октября. Гости делились открытиями, говорили о действиях, которые усилили их сейлзов. После обсуждения мы сформировали банк работающих идей, в который вошли 49 инструментов. Вот некоторые из них.
– Будьте честны с продавцами. Пусть они знают, из чего складывается их доход и как они могут на него повлиять.
– Быстро и четко вводите новичков в должность. Следите, чтобы они приносили пользу уже через 2 недели.
– Вводите «звания» продавцов: менеджер, старший менеджер, ведущий менеджер... Пусть они видят, как растет их статус. Не лишайте сотрудника статуса, даже если он провинился.
– Проводите регулярные собрания с участием первого лица и всех продавцов. Каждый сотрудник должен быть в курсе дел компании.
– Если продавцы выполняют план на 100%, это плохой план. Они быстро расслабятся и заскучают. Ставьте крутые цели, которых нельзя добиться с наскоку.
– По возможности не используйте штрафы. Включите все бонусы в систему KPI. Если человек выполняет все пункты, он получает больше. Если нет – автоматически лишается бонусов.
– Разрабатывайте систему мотивации с точки зрения продавца. Тогда больше шансов задеть его за живое и пробудить желание работать.
Поговорили и об искусстве общения с клиентом. Иногда продавцы не умеют видеть дальше скриптов и продающих фраз. Они не всегда понимают, что клиент хочет на самом деле. Теряются в нестандартной ситуации, не могут убедить покупателя. Этим проблемам посвящен 2-дневный семинар компании «ВОВЛЕЧЕННОСТЬ» «Как увеличить доход. Философия продаж». Его выпускники – коммерческие директора, начальники отдела продаж, ведущие сейлзы – по-новому смотрят на вечные проблемы. Они понимают, как убрать барьер с потока дохода и как научить этому продавцов.
В конце встречи мы закрепили успех новой рубрики – «Мозговой штурм». Участники рассказывали о проблемах в бизнесе, а другие предлагали решения. В этот раз всё прошло еще более ярко, чем на предыдущей встрече. Благодарим выступающих за смелость, а их коллег – за яркие и неожиданные идеи. Надеемся, они помогут преодолеть трудности, которые кажутся непреодолимыми.
Следующая встреча состоится 14 ноября. Присылайте заявки на pr2@performia.ru и приходите за новыми идеями!
